La mania degli acronimi è contagiosa.
Noi informatici ne siamo i maestri, i massimi sacerdoti. Ma ora è una malattia ormai diffusa in tutti i settori. E purtroppo anche nell’Automotive.
BDC, è un acronimo che nell’Automotive significa Business Development Center, ovvero è la struttura che si occupa dello sviluppo del business. Aumentare le vendite.
E’ quella struttura, che sempre più Dealer utilizzano, internamente od esternamente, per gestire tutta una serie di contatti con i clienti.
Se in altri paesi sono anni che esistono queste strutture, sia interne, sia esterne la concessionaria, qui da noi non sono ancora così diffusi.
Alcuni Dealer, spesso tra i Top50, hanno organizzazioni interne di questo tipo. Ma ora anche Concessionarie più piccole, che non hanno necessariamente centinaia di dipendenti, si stanno organizzando, ci stanno pensando, stanno cercando di capire come muoversi.
Quindi il BDC cosa gestisce?
- Le opportunità di vendita che arrivano in concessionaria
- Inblound: dal telefono, da internet, dallo showroom
- Outbound: follow-up ai non venduti, ai venduti, follow-up al post.vendita, ricerca nuovi clienti (prospecting)
- Il Sito Internet (ed i vari partner web)
- Il team di vendita Internet
Sicuramente tu che leggi sei super esperto di tutto ciò, e probabilmente hai già all’interno della tua concessionaria un BDC, e quindi sai perfettamente tutto. Ciononostante in futuro penso di scrivere qualche articolo forse interessante per chi non si è ancora imbattuto nel tema. Per rispondere a qualche domanda del tipo:
- Conviene assumere uno che viene dall’Automotive o da un altro settore?
- Parto da un venditore di auto o che faceva altro?
- Chi deve essere a capo del BDC?
- Quali sono i processi che deve seguire un BDC?
- Quali sono gli script assolutamente indispensabili che deve avere un BDC, e quali sono i risultati medi di ognuno di questi?
Tutti argomenti interessanti, ma oggi voglio toccare un punto che può interessare anche a chi ha già un BDC, e deve dominarlo.
Così come può interessare a chi non ce lo ha ancora, oppure a chi si affida ad una struttura esterna.
Quali sono gli indicatori (KPI) da controllare in un BDC?
Sono quei numeri che devi assolutamente avere sempre sotto controllo. Quelli sui quali misurarti e misurare le performance delle iniziative che prendi. Quei numeri sui quali incentivare le persone.
Vediamoli qui.
- Numero di opportunità (Leads) gestiti, inclusi quelli da telefonate ricevute, da internet, e dai follow-up
- Rispetto dei tempi di contatto previsti dall’azienda
- Numero di appuntamenti presi, effettivi e validi (divisi tra Nuovo, Usato, Post.vendita)
- Vendite fatte a clienti contattati dal BDC
- Gross Profit (margine) generato
Gli indicatori dal punto 1 al 5 per ogni operatore del BDC e dell’Internet Sales Team
Poi naturalmente un conto economico.
- Controllo delle spese del BDC, incluso stipendi, variabile, costi di infrastruttura (attrezzature, telefono, software…)
Su questo ultimo punto, ovvero sul controllo delle spese si apre un tema piuttosto “spinoso”.
Il punto è:
Il BDC è da considerare un Centro di Costo oppure no?
Non ci voglio girare intorno. La risposta è NO.
Nel senso che il BDC è un generatore di opportunità, ed in tal senso genera ricavi.
Ogni opportunità ha un valore, perchè “alimenta” il lavoro dei venditori, semplificandolo.
Un ottimo Leads, ben qualificato, può ridurre drasticamente il tempo da dedicare alla vendita, aumentando le performance dei venditori.
Quindi un approccio saggio è dare un valore, economico, in Euro, ad ogni opportunità generata, e/o riconoscere al BDC una parte del margine generato.
Questo “ricavo” della Business Unit BDC deve comporre parte del suo bilancio.
Quindi.
- Il BDC è un centro di ricavo e non di costo
- Devi misurare il tuo BDC, interno od esterno che sia con almeno 5 indicatori
che devi avere in generale e per singolo operatore - Devi tenere un bilancio del tuo BDC
Naturalmente poi, devi avere degli strumenti per fare tutto questo e tenere tracciato ciò che succede.
Non solo, se non hai all’interno le persone giuste, prima di lanciarti in faraonici investimenti, perchè non provi a “farti un po’ le ossa” affidandoti ad una struttura esterna?
Indipendentemente dagli strumenti che hai in casa.
Potresti iniziare a generare subito opportunità e vendite per la tua organizzazione, ed “imparare” qualcosa da usare poi quando ti attretterai internamente (ammesso che abbia senso per te).
Per tutto questo, come sempre… chiamami.
Alla prossima.
Change the game!
Stefano Rosini